看见具体的人

2024年9月21日

我喜欢听课，也喜欢读书。听多了，读多了，面对实现生活，读的不如讲的。听君一席话，胜读十年书。的确如此。

听kaka老师讲《理解用户本质需求方法》，受益匪浅，写一下笔记，以备温故。这是一堂只有到教室才能听到课，不能写成书，也不能线上讲，因此很多精彩的内容，我也不能写在文章里。面对面，和网上交流，大有不同。就像异地恋和同住一个屋檐下的不同。见面了，才能看到鲜活的人，没有镜头美颜，也才有见面之情。人没有到教室，课堂已经开始。

课堂以问题开始：你如何给女朋友送花？有人说老师压迫感很强，大概是指提问多吧。整堂课有大大小小的提问，kaka老师在校当过老师，我也曾在校当过老师。这其实拉回学生注意力的一种教学手段。礼闻来学，不闻往教。提问会自然引发学生的思考，这样课堂就不只有老师，还有学生也主动参与进来了。

我本来想举手回答，想了想还是放弃了。我时不时买花给媳妇，有时候是跑步路过花店，卖一支玫瑰；有时候是在超市买菜，看到卖花的，买一束回去。为此我专门买了花剪。以前一个人的时候，看到有姿态的树枝，就顺一枝回家，插在饮料瓶里。我这种不太典型，估计不能作为老师分析的材料。

听完大家的回答以后。kaka老师说他送花的技巧。第一天，匿名送花瓶到女朋友公司。第二天，匿名送花泥、剪刀和营养液到公司。第三天，手写卡片，手捧十七朵玫瑰到公司前台。有了前两天的铺垫，第三天就水到渠成了。要送到公司，让周围的人都知道你送她花了。也解开了前两天的谜底，原来是你送的呀。说不定之前已经问过一圈了。为什么送十七朵花呢？因为你就是第十八朵。周围的人眼中的羡慕，更甚于鲜花。或者说，送的不是花，而是优越感。

这让我想起了《红楼梦》中有一回：送宫花贾琏戏熙凤。林黛玉好像是最后收到花，林姑娘说别人挑剩下的不要的才给她。林妹妹很生气。这就是送花的反面教材，没有优越感，反而是卑微感。

送花引入了正题：如何理解用户的本质需求。女朋友的本质需求不是花，也许是优越感，也许是你对她的用心。花不美没关系，男朋友想得不美，那可不美。

接下来还是提问：如何做高考报志愿业务。这个问题太好了，在坐的同事都经历过。大家按照日常的工作套路来思考，拆解业务，选择学校还是选择专业，还是选择地区，目的是考研还是就业。kaka老师模拟了一场路演，提了一个工作中大家少有机会接触的问题，核心用户是谁，怎么触达？大家都在想业务需求，少有人思考这是谁的业务需求，用户是谁。又问服务价格多少。一听就是知道大家没实际参与过生意。坐在写字楼的格子里面工作，习惯了格子，不熟悉格子外的世界。

又问，是否可以考虑特定的群体，比如分数线是本科线附近的考生，本科和专科，差异很大。如果提供的服务，能让这部分考生上本科，用户会不会很愿意花钱。这样顺理成章就引申到，高考报志愿业务，卖的是什么？是志愿吗？

卖的不是志愿，而是用户愿意相信你，卖的是信任。社会上有两大机构，教育和医疗，买的都是信任。假如有个外科医生告诉你，他们收费低，有优惠，手术水平高，你会选择去他医院吗？估计经济条件允许，你会立即拒绝，直奔三甲医院吧。而且报考志愿的核心用户也不是学生，而是家长。高考结束了，学生只想快速报志愿，然后去玩。

我想起多年前，我已在深圳工作几年了，亲戚问我报考志愿的问题。我提醒说，现在热门的专业，等到毕业以后，不一定就好。反复提醒，最终他还是选了土木。当年房价飞涨，土木热门。如今土木风光不再。我之前没想明白原因。听课听到这里，恍然大悟。我当时年轻，说话一般，这么大的事情，怎么可能有充分的信任。嘴上没毛，办事不牢。

找到了用户，如何筛选核心用户呢？微信群就是一个性价比很高的运营工具。以在线教育为例，如何找到愿意花钱的用户？在上网课的群里，鼓励学生家长发孩子的笔记，发笔记的家长会奖励小灶课程。关注的家长聚会纷纷发笔记，参与小灶课程。这样就筛选出重视教育的家长。接下来说有优质课程，有意向的报名。把报名的人放到另一个群，一段时间以后，通知有会员课，然后收费。所谓会员，就是我有人无，会员即特权。因此，会员业务最重要的事情，就是构建特权体系。

kaka老师反复说，做地图的，要会开车。做社交软件，要谈朋友。自己不用地图，怎么做好地图。自己都不与人社交，怎么做好社交。要把自己的生活活得更丰富精彩。这样才能理解人，关注人，看到需求背后的人。人不是停留在纸上，在网上，而是在地上。

后记

这是我在鹅厂听的最精彩的非技术类的课程。我是做技术的，为了拓展思路，会刻意听不同门类的课程。课程内容具有老师强烈的个人风格。为什么这么说呢？因为课堂上极少讲想当然，人云亦云的方法套路。把产品经理还原为鲜活的人，有以用户本，也有以屁股为本，毕竟屁股决定脑袋。也把人还原为有七情六欲的人。

工作中，我看见到更多的是异化，这种反异化的课，非常少见。工作异化了人，也异化了人与人之间的关系。同事难为朋友嘛。身在其中，不知不觉，也异化了对人的理解。就像kaka老师问大家有没有一款很喜欢的产品，大家说的都是互联网产品。人作茧自缚而不自知。

kaka老师讲课非常有活力，喜欢从讲台下来，不那么一本正经，不端着。常说教人如春风拂面，那这堂课就是野外的风，很野，跟写字楼的空调风不同。后来发现老师经常参加线下交流，难怪野性十足。也许这一堂创业课。

这堂课还给我其他的启发。如何看待孩子的教育，如何处理网上精心为你准备的焦虑。我想不仅仅要线下接触人，看到事物背后的人，还要看到事物背后的自己。